“广东游客向来比其他省的游客出发的更早、要求更高，不是一个单纯的跟团游能满足的”，“携程旅游门店不是就在线下开个门店，而是线上线下形成合力，强化顾客体验和零售场景的新型旅游门店。”8月25日，携程旅游渠道事业部广州分公司总经理黄志安在携程广东旅游新零售战略发布会上表示。
南都记者在会上了解到，目前携程旅游门店已经在全国26个省（市）布局开设超过2400家，省覆盖率超8成，广东门店数突破300家，位居全国第一；广东平均每月新增门店数11家，平均签约额近700万。
今年开店完成率已达9成，县级门店订单增长超200%
2017年，携程正式宣布打造旅游新零售，相继在各地布局线下门店。南都记者此前报道，依照年初的规划，2019年携程旅游门店总数要达到3000家，新开门店一半要落在县级城市，加上旅游百事通和去哪儿，携程系品牌线下门店总数将破8000家，目前已在24个省（直辖市）布局7000多家。
今年7月11日，携程宣布旗下全国门店实现首个单日交易总额破亿的行业记录。近1.2亿的交易总额中，北上广深等超一线城市贡献约五分之一的份额，将近2200万，客单价达5000元，大幅超过传统旅行社门店。广东省增速最快，上半年携程系门店营收同比增长超过256%。除北上广一线城市之外，门店遍布全国300多个县级城市，订单增长超200%。
依据年初的“2340战略”和“660战略”，携程今年要在各省市一到四线城市布局2340家门店、各地县级城市660家（合计3000家）。南都记者在发布会上获悉，截至目前，“2340战略”接近目标，已签约将近2200家，完成率超90%；而“660战略”也实现签约将近400家，占比近60%。
▲ 携程全国开店规划
黄志安介绍说，在2400家携程旅游门店中，仅广东已在21个市签约超过300家门店（占比12.5%），仅广州市区就有70多家门店。
携程CEO孙洁曾在一季度财报分析师电话会上强调，“我们将继续在全国的目标城市开设更多线下门店，将门店的产品范围从打包旅游扩展到货币兑换和景点门票等其他目的地活动，通过线上和线下渠道结合，进一步渗透目标城市。”
在全行业“All in”下沉市场的浪潮下，今年以来，携程加大了线下市场的扩张步伐，通过门店“收割”更多低线城市流量。发布会上披露的数据显示，截至今年7月，携程门店省覆盖率已达84%，地级市覆盖率73%，完成全国450多个县级城市布局，在规划的广东57个县域中覆盖率已达42%，今年还将开到湛江徐闻、汕头南澳县等所有县级市。
与一、二线城市相比，“我们在低线市场采取的策略是逐渐培养市场和用户习惯”，携程旅游渠道事业部总经理张力在接受南都记者采访时指出，一是切入低线的方式不同，“低线城市产品结构偏本土化，跟团游占比较高，对加盟商的要求（如签约额度，装修水平等）会放低；二是（在低线城市）培养用户习惯时间要比高线城市更长，因为该市场对OTA（在线旅游平台）接受度存在延迟，更多人是听过、未必用过” 。“‘价格战’一直是我们不太愿意去做的”，他补充。
近几年，包括同程、途牛等企业也加快了线下拓店的步伐，但策略各不相同。如途牛旅游网董事长兼CEO于敦德就在一季度谈到，基于线下零售店扩张和营销费用增长，为提高现有门店的效率，今年将放缓新开线下门店的速度，通过改进产品供应和门店管理，进一步释放门店的盈利潜力，实现长期资产累积和利润回报。
而在张力看来，就携程的低线战略而言，门店的重要作用是线下渗透的渠道和通道，以触达更多低线城市用户。“市场发生了很大的变化，同行纷纷‘重回线下’，而且基本开始走加盟的道路。这是行业很重要的时间窗口”，他告诉南都记者，落地线下已成重要趋势，接下来还将面临很大的市场竞争。
南都记者从携程方面了解到，基于低线或县级下沉市场和消费潜力，携程发布“660项目”和招揽加盟的优惠扶持政策，以填补携程品牌在这些地区的用户画像。
张力表示，对于“660项目”下落地到四五线以及县级城市的门店而言，其赋能管理不会与大城市有太多差异；但低线城市加盟商在市场营销、培训技巧上的天然弱点，平台会给予更大力度引导。“我们会和当地不同品牌的门店进行对比，比如客源年龄结构、客单价、产品形态，以此判断品牌在当地的差异化程度。”
除了城市门店扩张和订单增长，门店的产品结构和消费人群也在变化。依据携程提供的数据，从预定情况来看，越是低线城市，其消费升级特征越明显——中高端“新跟团”产品走俏，定制游成为旅游市场新势力，私家团、精品小团开始流行，多以2~3个家庭共同出游的组合为主，80后、90、00后群体是最主力客群。
有分析提出，在互联网环境下成长的新一代消费者越来越不满足走马观花式的传统旅游，对旅游产品和服务方式的需求不断升级，几十年变化不大的“旅游门店”处在转型的路口。
黄志安谈到，“携程旅游门店不是单纯的在线下开个门店，做个互联网加法。而是将线上的优势（用户体验和效率），线下的优势（产品和服务）结合在一起，面向全客户群体，以互联网和物联网、人工智能、大数据等为驱动的新型零售模式。”
8月25日正值携程广州教育路门店开业。广州教育路是广州乃至华南知名的旅行社一条街，携程广州教育路门店进驻当天签约交易额达3年1.5亿，相当于一年一家门店5000万，“传统旅行社头部门店一年也就做两三千万，大部分门店只能做几百万”，携程相关负责人介绍。
据介绍，就新零售门店销售情况看，亲子游依然是历年暑期的重点，加上广州市民对旅游的认知更注重享受，今年暑期定制团的占比也明显提升。
“与传统门店不同，互联网旅游新零售门店具有全新基因，是超级物种。”张力表示，随着单个APP流量红利期结束、公共流量走到“天花板”，旅游门店在很大程度上正扮演着“私域流量”的角色，每个门店/店主都有自己的旅游群触达用户，这些都可能对于未来渠道的建设有很大的改变。
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