本文试以旅游行业产业链条和在线旅游的20年发展变化，简单说一下在线旅游的过去现在和未来。

从1999-2018，这一段时间，是我国互联网发展的关键时期。1998年腾讯成立、1999年阿里成立，也是我们身处其中。

今天大家所看到的成规模的OTA，途牛同程去哪儿，穷游蚂蜂窝，都是在这一段时间成立 ，虽然携程艺龙这个时候已经在美国上市，但是中国拥有庞大的用户基数和休闲度假市场， 旅游的痛点还有很多，在线旅游仍然留有很大的机会。

2018年以后，在线旅游的格局基本显现，经过过去20年的发展，每一家都有了自己的核心优势、相对壁垒和用户群体。

途牛：在资源直采+交易系统以及品牌上优势明显；

蚂蜂窝：依靠内容流量，加上用户的高粘性+以及内容流量的趋势红利不断做大平台；

飞猪：拥有成熟的互联网交易平台+流量优势，交易效率很高。

虽然都是都做在线旅游，但细分来看每家公司的经营模式和角色还有不同，我们先看下经营模式有哪几种。

自营是产品自主研发，资源直采，产品从生产到服务都是由自己来做，途牛的海外直采，携程自营目前都是这种做法。

零售是伴随OTA规模扩大衍生出的一种“淘宝”模式，需要有一定的流量规模，OTA只提供流量入口，以平台交易佣金的模式，订单的咨询、售前售后服务由供应商完成。

OEM的模式是供应商贴牌代生产，有点类似于手机行业的制造模式，供应商按照OTA给出的标准提供旅游产品和服务，这种模式结合了资源端的效率，也照顾到了OTA的品牌区分，是比较不错的合作模式。

动态打包需要有强大的后台资源系统来保证机票、酒店的方案匹配和价格准确性以及前端足够多的用户规模，来保证整个逻辑跑的通，现在业内真正能做动态打包的也就携程和途牛。

这是OTA常见的6种经营模式，很多时候一家OTA是同时并用多种模式的，比如：携程就同时存在这6种模式。

零售能最大化解决交易效率问题，但佣金率低，对资源的掌控力度不够、不碰资源、不碰服务是轻运营模式。也因为不碰资源不碰服务，所以服务的标准化以及质量都有欠缺，并且也有飞单和供应商自己沉淀用户的可能。

自营的佣金率是最高的，并且服务可控，也容易在资源端积累优势，我们说自营模式是多走一公里，就是在你手握流量之后。要去掌握资源，但自营模式需要支撑运营和客服成本，同时对收客能力要求也非常高，包机/包房容易出现硬损，并且往往硬损的数额非常大。

OEM模式需要对供应商有一定的掌控力和自身稳定收客的能力，因为只有量的保证，才有足够的筹码去找愿意为你定制产品的供应商，来给你的客人提供专属的服务，比如：统一LOGO的大巴车，餐厅、导游和酒店等。

伴随飞猪、蚂蜂窝零售平台的兴起，现在出现很多依靠平台生长的新型供应商在平台上开店，这些供应商往往在目的地资源上有多年的积累，依靠OTA平台收客，支付给平台交易佣金，售前咨询和售后服务都由商家自己来做。

尤其是蚂蜂窝上面的商家，还伴随有很强的内容输出能力，资源商在目的地深耕多年，对目的地的了解和专业程度都超过OTA，这些垂直目的地的小而美公司，往往后劲很大，我个人比较看好这种模式。

2013-2018年，OTA高歌猛进、资本投融资十分活跃,这5年OTA的发展。我个人经历其中感同身受，经历这5年，感觉到很幸运，个人收获也很大。

这一段时间的大背景是：互联网用户红利结束了，新用户大家都抢完了，App的新增下载量上不去了，于是开始挖掘老用户的单客价值。

所以说2018年，途牛和同程都迫切需要早日盈利，摆脱亏损。

普及一个商业上的通用知识点，所有的行业都分为价值创造和价值传递两部分。

我们今天看到的旅游供应商、资源商其实是在创造价值环节，而OTA、线下门店、旅游分销商、对产品的推广、宣传都是在传递价值环节。

真正好的商业模式，一定是对行业有更高效率，对用户和资源商真正具有价值的。

如果你身在旅游行业，可以对照下自己的工作或者所在的公司，处在价值链的哪个环节，是否对产品对用户真正有价值，是否对行业有更高的效率。

旅游产品的价格=创造价值+传递价值（也就是大家熟知的成本价格+渠道价格），有的产品价格不贵，但渠道价格很贵，因为他中间链条有很多或者是传递很费成本。

就是用户手中的产品卖价除以产品的成本价格，100块钱成本的东西卖500块，他的定倍率就是5倍，中国目前的鞋子和服装行业，定倍率一般在5-10倍，化妆品行业一般是20-5倍。

说回旅游，比如：一条游学产品成本价格8000，卖到用户手中的价格是16000，定倍率有2，在旅游行业，这是非常不合理的。

那句广告说“我们不生产水，我们只是大自然的搬运工”说的没错，只是这个搬运的成本有点高。

因为宗庆后把卖水的渠道普遍了整个全中国，任何一个乡村都会见到娃哈哈款泉水。这样的话，传递价值成本很高，定倍率就很高。

以后再看到旅游产品价格的时候，会很明白，这个产品合理的成本该是多少，有没有可以取代的无用环节。

因为互联网，因为在线旅游把他们这个环节取代了，把资源直接推到用户手中。未来，没有价值的环节都将被取代。

今天的中国旅游正在发生很多变化，旅游者、旅游方式、旅游需求、旅游渠道、产业链条都在变，在经过20年的蓬勃发展以后，中国旅游进入了一个新的发展阶段，也就是常说的行业拐点的到来。