同程旅游创始人兼CEO吴志祥，应邀出席盛会并作了主题为《线上线下旅行社的困境与突破》的演讲。

 

面对行业重大变局，同程旅游快速调整，很快找到了新的突破口。标品时代现已结束，以出境游为核心的非标品休闲游市场还有很多机会。吴志祥认为,与“得流量者得天下”的标品时代不同，“大数据+人”方式可以在非标品尤其市场端起到非常好的突破。

 

与此同时，同程旅游正在创造一种旅行社线上线下融合的新模式，从前期收购南通辉煌国旅，上海美辰，再到最近招聘全球旅业精英，同程旅游都在集中做一件事，即探索一条如何实现线上线下融合的路。

 

在融合过程当中，同程旅游一方面进行资本的输出，另一方面也在进行方法论

的输出。具体来说，对于当地非常优秀、也达到一定规模的旅行社，同程主要用投资的方法帮助其业务实现更快的成长，而当地规模比较小的旅行社，则采取招聘的方式让线下旅行社的优秀人才融入线上，两种方式都在创造线上线下的融合模式。

 

“我们正在创造一种旅行社线上和线下融合的新模式，今年公司将设立10亿人民币的旅行社专项投资资金，输出我们的方法论，来保证被我们并购和投资的企业快速发展，只要被我们投资的企业，用同程的团队和方法向前推进的时候，同比增长100%是起点。”吴志祥说。

 

以下为吴志祥演讲全文：

 

非常高兴来到会场。先说一个小故事，昨天上午在成都走访了四家旅行社门店，这四家旅行社在国内都有一定名气，其中一家里面四个女孩穿着统一的制服都在玩手机，我进去后想问到泰国线路，没有人回应我，我又问了一次，然后有女孩说没有泰国线路，她说有日本的。

 

她们给我讲完日本线路后，我就出了旅行社的门店，他们没有说“欢迎再来”。我出去的时候就在想，竟然没有一个人问我要联系方式，这家旅行社损失了两千块钱，因为我们线上拉到一个用户的成本是两千块。

 

然后，我用嘀嘀打车找了下一家旅行社，十分钟后师傅说到了，但我没有看到旅行社的门店，就在成都街头步行了20分钟，最后用百度搜了这家旅行社的名字打电话过去问，才找到这家旅行社。我在想，为什么这家旅行社在百度地图上的定位不准？有多少我这样的用户在百度上找不到这家旅行社？进去以后，她们态度虽然比刚才那家好一点，但还是没有问我的联系方式，所以等于跑掉了一个客户。

 

这个故事给我的思考是，线下旅行社一直说线上的狼来了，但大家有没有审视，虽然只是要一个联系方式的小事，背后我们有没有精细化的意识，有没有相应的系统支持，有没有流量的监测转化机制，为什么你的门店营业人员如此懈怠，为什么旅行社营业人员不像老板一样有着强烈的危机感？我曾跟近百位业界同仁交流，也走访了很多旅行社的门店，我一直在思考这么多年线下旅行社到底在产业链当中有没有价值，有什么样的价值？答案是有价值，有很重要的价值，但是我们必须得改变。

 

先讲下今年的春节成绩单。同程旅游实现酒店两万单、汽车票三万单、机票六万单、电影票十万单，景点门票十五万单、火车票四十万单。这里面一个很大的变化是，三年之前我们90%的营收都来自于PC端，我们也一度成为百度投放广告最高的公司，而三年后的今天，我们的PC流量同比下降了40%，APP和移动流量上涨了400%。我想说的是，正因为三年之前，我们看到了这样的趋势做出了“All in 无线”的决定，所以我们在三年后非常自豪的说自己的APP和移动流量上涨了400%。

 

这两个数据的变化，背后存在三大原因。

 

第一，外部环境在非常快速的发生变化，从电话转移到PC上，花了十年，但从PC过渡到无线只有短短三年不到的时间，这个行业格局基本定了。

 

第二，生存取决于你的变化速度，同程春节的数字已经最清楚的表露了这一点，如果不变化等待你的就是被别人革命。

 

第三是“做到”比“看到”重要一百倍，所有人都看得到行业即将发生变化，消费者也在不断发生变化，但真正要你去断腕，要你重新创新，要你对自己的企业重新动刀子的时候是非常难的，而真正能够“做到”的取决于你的团队，取决于你拥抱变化的速度。

 

那么，过去的四季度到现在，发生了什么样的变化呢？我去年曾讲过“三跑定输赢”的观点，选择什么样的跑道，用什么样的跑法，最后什么样的跑速决定了最后能不能得到成绩，获得资本补充。

 

但去年四季度开始，行业又发生了重大变化，即标品时代已经结束，现有格局很难再有非常大的改变，一个以出境游为核心的非标品时代到来了，这个时代取胜的关键不再是流量，我们认为“大数据+人”方式，可以在非标品尤其市场端起到非常好的突破。

 

那么，在非标品时代谁将率先走出困境取得成功呢？

 

大家看到，我们落地战略好像很凶猛，这背后是什么呢？我们去年旅行社板块的营收增长了3倍左右，看起来还可以，但如果我们不任性的烧钱还能取得这么高速的增长吗？

 

所以，别觉得自己很牛，因为拿钱烧的是没有价值的，别一说到线下旅行社就说他们即将被颠覆的一个行业，不是这样的，我和很多线下朋友交流的时候发现很多人才，他们非常优秀，每一个线下旅行社成长的过程都是在乱石岗上长出来的那一颗大树，没有资本的补给，没有阳光雨露，他们靠自己非常顽强的拼搏意识和市场把握能力，以及把身家性命搭进去的这种精神才获得了今天的成长，所以一定有很多值得学习的地方。

 

同样的道理，很多线下同行一说起线上电商就说只会烧钱，真的是这样吗？无论是携程、同程还是途牛，我们是在什么样的系统中工作，我们是怎么样关注用户体验的，我们怎么样用自己信息化的思考去提高整个行业的效率，这里面有没有值得你学习和借鉴的地方呢？

 

过去十年里，我们很多的线下旅行社的信息化水平基本没有太大提高，但有多少线下旅行社的老总像关注你的净利润一样关注信息化，能像关注你的净利润、毛利一样，关注团队的建设、人员的成长、文化的打造？可能不多。

 

我相信成功的企业一定是把线上线下完全结合起来，一个游客如果在同程门店报了同程的团，去了欧洲，没有人分得清这个业务算线上还是线下，而且也没有必要分清楚，谁为这个行业和游客创造价值，他就可以在这个行业里面实现更持续的价值，就可以在这个行业立于不败之地，就可以成为这个行业的一个榜样和标杆。同程希望跟大家一起，和很多优秀的同行一起做这件事。

 

我认为对于线上和线下企业来讲，如果线上企业觉得自己很牛，有钱，任性，那么昨天的场景将成为你的拖累，获得一个出境游用户成本是两千块，你有多少钱可以烧？今天这个用户选择了你是因为你补贴了五百块，你认为明天他还会选择你吗？错了，明天他会把线上线下的店全部问一遍的；昨天的优点将会成为你的束缚，你以为你开了一个门店里面的营业员会为你拉流量吗？你可以去看一下你有多少的流量被线下旅行社浪费掉了；昨天的成功会成为你的陷阱，你以为你最在行的往往是明天你最大的绊脚石。

 

所以，希望大家都能够更彻底的把自己放空，能够更彻底的把这个行业的思考和学习做到极致，毫无疑问中国已经成为全世界第一大旅游市场，也将成为全世界第一大出境游的客源国，我相信2020年之前，中国能够诞生这样一家旅行社，一年1000亿的财报收入，100亿的毛利，10亿服务人次，我也相信在中国这片全世界最富饶的旅游市场上，一定也会产生全世界第一大旅行社。

 

我们都有梦想，都希望做这样的梦，大家一起去努力。我们正在创造一种旅行社线上和线下融合的新模式，今年公司将设立10亿人民币的旅行社专项投资资金，输出我们的方法论，来保证被我们并购和投资的企业快速发展，只要被我们投资的企业，用同程的团队和方法向前推进的时候，同比增长100%是起点。

 

最后，希望能够和线下线上所有的同行一起努力，在整个中国旅游业高速增长的时候实现我们每个团队和我们自己的价值，谢谢大家。