在线旅讯“旅游国际机票新机遇”峰会周林发言实录：

 

非常高兴和荣幸有机会和大家交流，非常感谢龙博给我们这个机会。

 

B2B领域到底会不会长期存在？目前的结论非常明确，机票B2B依然会长期存在，但是天花板可能比较低，边界可能明确一点。首先举个例子，对三大央企国东南航他们总是希望取代多元化，总希望客户在自己手上，基于三大央企的贡献，我们非常大的像腾讯、阿里、去哪儿、携程这些公司在C端市场做到一定程度以后，他们有一个对上游供应链优化的诉求和冲动。

 

举个例子对比一下比如酒店业务，大家都知道酒店业务里面有几个B2B都被收购了。携程非常希望酒店应该给我个最便宜的价格。绝大多数的酒店都屈从了，行。但是全球的顶级酒店品牌不会认，你既然是OTA，我在全球有OTA价格，你是批发商，我也有批发商价格。酒店供应链基本上被他们优化的差不多了。就算这种情况，携程、E龙还得买一些批发商和买一些B2B。在机票领域供应链的这些公司应该有一定空间的。这是第一个问题。

 

第二个问题，供应链端最核心的价值，我觉得机票本身的供应链有很多环节，我们是体现了一个交易，我们希望B2B作为机票整个环节里面，能不能作为一个角色去存在，这个角色的存在对供应链有没有价值。供应链端的优化，我们希望把它作为服务提供商来出现。

 

很多人理解是个交易平台。它本质上是个供应链。供应链里面我们只提供产品吗？不是。我们还提供服务。供应链本身对在座所有的做C端的，我要的就是效率的价值、成本降低的价值。在供应链里面应该通过大力研发投入，提高它的效率、降低它的成本、控制它的风险。

 

举个例子可能携程做一张供应链的机票成本是10块，如果517每年以400个工程师的研发投入，我能做到的成本比如说是3块，我就需要自己拿2块，分享携程几块、分享携程用户几块，我应该是有存在价值的。目前在整个机票供应链里我们的价值在于应通过大量的技术研发投入提高整个行业的效率，降低行业的成本。

 

第三个问题，大家说你们也做供应链，有价值，你的技术投入也有意义。可能会问，携程要做怎么办？去哪儿要做怎么办？阿里要做怎么办？我认为这些公司出于战略考虑一定会做。但是这个度有平衡点，比如携程毕竟还要面对C端众多的竞争者，比如未来美团会不会做。对他们来讲，在这个方面的投入，他们产出比是更高的。这样我们的投入肯定是不划算的，但是我认为，做到什么度，依赖于我们在供应链端创造的价值有多少。

 

通常我们讲517是中国机票订票的最大平台。我们希望在供应链里作为提供商出现，我们提供这个行业的一些技术方案，提供行业的一些产品，提供一些服务。我们也试图提供人工服务，这是有可能的。在第三个环节里，我们去理解中航信对机票的贡献，包括去哪儿、携程剩余的优化。它们都有最核心的价值在那儿摆着，我们仅仅出于战略安全的考虑和估值，更多是合作与竞争存在的关系。

 

全中国所有有机票的地方，理论上讲517都是它的供应链。很难想象全中国卖了机票没有从517走。

 

今天分享的主题是国际机票。在国际机票里面代理人未来怎么考虑的？左边是产品拥有者，他有定价权，右边是消费者，消费者分为两类，一类是自己替自己买东西，不需要服务，另一类是需要服务商提供服务，你帮我办事是一种，其实机票链条是很复杂的，我们可以仔细看一下。

 

在国际机票代理我分为三类，最后一类是混合业务型，没有必要单独讲。第一类是批发业务模型就是做批发的。第二类就像在座的有非常多我多年的客户和朋友，他们在去哪儿、携程开商铺的。第三类差旅本身。

 

不管什么模式怎么做，作为一个公司来讲要有用户、有流量、有产品和资源。要做交易需要系统，可能需要资金、结算，最好还有服务保证。我非常看好这批批发商未来的日子。我觉得国内批发商很好过，他们的用户和流量，现在来讲传统的批发商通过多年的口碑传播，非常缓慢地沉淀下来的用户。

 

现在有B2B或者B2C给它提供用户，它最核心的资源就是它拥有的合约，比如北京宝盛、美亚等等，他们签订的合同几十个、几百个，仔细算每个合同签下来，在国外利用三个月到半年签，一个月给你五万都不见得签下来。很多授权，对于任何企业来讲真的是流程很长，非常累的一件事情。

 

第一类的批发商，国际批发商他们手上有大量的合约、大量的授权、大量的产品。

 

第二类也是争议最多的，在各个C站开店铺的这些创业者，在我们客户群体里有非常大的比例。以前我们所有大用户的比例加起来不会超过四成，可是今天已经快五成了。批发商靠什么？它的客户非常明确，客户就是去哪儿、携程、同程等等有用户、有流量的企业或者需要把用户流量变现的企业，他们的客户定位非常准。

 

我们这一行通常说“搬砖”，他们真的没有产品。交易系统也没有，资金结算压力还是比较大的，服务保障全是人工的。现在说中国人未来怎么办，体制将来怎么办，我当时非常看好，我觉得理由是特别简单，航空产品是足够复杂的，就是包括517，这些买家，这些企业真的是非常厉害，我们能不能做一套工具给他们使用，我们当时做了一套工具叫B2C平台销售管理系统，当时我们的逻辑就是517拥有非常清晰的定价，拥有非常准确的代理费，能不能做个加工工具给他们，用我们的运价和规则，他自己设一个加工规则，我们大概做了半年以后，这个产品最后放弃了。

 

后来发现这个逻辑就是错的，希望通过系统算出一个价格出来，如果真算出来这些人都不需要存在了。这些企业的业务是非常快的，技术一定是服务于业务、滞后于业务的。所以我们公司的思想逻辑是有几个不能做的，你协助他们决定价格该投多少，你协助帮助他们算清楚应收应付账款管理，还有结算，这三个是不让做。

 

我们发现这些人对整个创新意识、对效率的追求、对成本的控制，对各种产品熟悉程度是非常快的。中间大家可能说我做批发商的，我给你转店铺，做得好电商为什么做不好批发商呢？做得好批发商为什么做不好店铺呢？最后结果不是做不好，是不划算。

 

我本人做批发商的，这么多年我签了几百合同。我做这个多轻松、多挣钱，你现在让我跟他们做店铺，关键是做店铺的人做了七八年了。有些做店铺的人做批发商同样有这个问题。在店铺里挺好，现在做批发商，还是不划算。让先入行的人跟干了8年的一个人打，胜算比较低。

 

其实这两种类型的人都挺好，但是有一种不好，我们特别担心批发商要求跨这个问题。但只要你不把公司的钱炒股、炒楼，不去赌博、不去买话，其实全中国所有的批发商他们都过得很好。

 

可能有人说周总你讲的是错的，我讲团队、讲管理，我看这行的大佬们天天参加会议，从来不管业务。你们相信吗？他们白天参加会议，晚上回家肯定把财务数据、业务数据看两三个小时。所以我理解这种两个店铺要让非常优秀的人都在这里挣到钱，他对未来充满希望。换句话说他还没有找到另外一个业务模型比这个业务模型更有信心的。所以这两个模型我也是非常看好的。

 

有一种模型争议很大，现在几乎没有人看好就是差旅模型。前面的用户和流量，差旅用户的流量要靠销售团队驱动，差旅是销售驱动的业务，一个特别厉害的销售也没有理由给你干，你让老板自己干，也干不了几个客户。差旅的投资和资源以前都是TSD给的，现在不行，你到所有地方去采购。

 

资金和结算，你自己有点钱再加上银行贷款，自有资金加银行贷款是多少？比如一个人22岁毕业上班，上班以后结婚、生孩子、买车，要做个业务贷款，房子抵押还打个7折。如果你资金在三千万到五千万内，这个业务是不是给足够的钱就可以做，不是。因为所有客户风险管控手段基本没有。

 

老板的人脉是有限的，精力是有限的，所以他业务代理不见得没有钱，而是没有有效的风险控制手段。它所有风险控制制度来自于非正式的接触，比如和消费者打电话，和消费者喝酒，诸如此类的。目前我们认为这是最艰难的，但是它的价值比前面两个大，为什么？因为它足够难。所以在这个领域我们要做一个解决方案出来。

 

在这个解决方案里我们即将拿出来一个方案。这个方案里面，我个人总结差旅是什么业务，我个人总结差旅企业一定是销售群体，就是你没有线下的销售一定做不了。

 

第二，它已经是资金密集型的，特别在乎价格的企业到去哪儿、携程买就好了，然后不知道去哪儿和携程的，知道118、114吧？还有一些人说我都不知道，我就喜欢一个人，当然这种人也有。所以未来客户可能就是说，这些碎客户，碎客户的流量可能更多地都会慢慢向平台靠拢，比如向滴滴、微信，到底转换多大的交易不可想象，也无法预测。但是可能有一类，他可能需要个性化服务，比如企业的高管级的，的确时间定不了，需要个性化服务。还有一些人就是希望你帮我变钱。

 

资金密集型是做差旅最核心的问题。有消费者还不行，还得有钱。有钱还不行，这里最终核心价值提出技术实现。如果所有业务是销售跑了，公司能拿钱吗。因为这个业务在公司构架中没有业务价值。你的公司做差旅业务，业务是销售跑的，奖是给的？钱银行给。你公司有什么？公司的融资能力到一两亿了不起了。你要做100个亿，谁敢借？不可能的。

 

所以这时候第三个问题出来了，旅游业务一定是技术密集型。技术密集到什么程度？差旅得有机票、酒店、租车、保险、火车票，把这个业务加起来的研发投入，可能跟去哪儿、携程每个在前面做一遍是一样的，很难想象一个企业把所有业务系统全部导一遍，预定系统做完了，这个投入还是蛮大的。第二供应链再做一遍。

 

但是技术在这里面起什么作用呢？技术最核心的价值在于靠技术提高效率，提高效率的那部分价值，降低了成本一部分，控制风险一部分，我分享一部分。在目前资本市场这么着急的情况之下，谁会给你一笔钱把所有的业务系统按照去哪儿那种业务体系全部给你干一遍，干不了，现在517NA有400多个工程师，每年的研发将近3个亿。所以我觉得差旅业务又出现一个问题，我还要去跑贷款，一个企业一年能做到30亿的规模，30亿的规模基本上肯定不值钱，所以还要抓研发投入，这个钱不是一个小数字。

 

这样一个问题，就是资金，也是一样的，差旅要做大，本质上是一个金融平台，一边是需要贷款的企业，一边是需要投资的投资者，所以我认为差旅企业是最佳做中小企业贷款的场景。所以我觉得资金这个问题应该不只是一个资金。从这个模型里做的时候是这么考虑的，我们认为应该是一个合作的模型，用户和流量应该来自企业，产品和资源应该是开放的供应链。

 

从供应链来讲，用户和流量来自各种各样的产品企业，产品和资源足够开放，来自国内国外的第三方。交易系统应该是可以持续投入的公司来做。最后是资金，资金到底和什么有关系？资金是跟你的收益和风险有关系，就是这个世界不是没有钱，但是有钱的是中小企业，大家说中小企业风险太大，无法评估，银行放一个10亿贷款和放1万块钱的贷款流程是一样，出坏账以后，负的责任也是差不多的。所以这里核心问题是，没有一个系统能够对企业的风险进行评估，或者对每一笔交易的风险进行评估。我们理解就是这个，差旅服务系统和资金的风险管控应该是一致的。

 

最后就是出钱的问题，我觉得目前的思维就是自有资金TMC提供，我们奥每天大概已经有3千万的钱放在外面，放在T+1，大概200万客户左右。我们每年现在系统里放那儿三千万贷款，但是没有一个人去管，因为用户的额度我们全系统是自动开放的，开给谁，开多少，开多少天，都是系统模型自动计算的，大概一个季度左右，还是非常不错的。

 

用户的解决方案，我们希望做一个基于SaaS云平台的机票、酒店、租车的架构，全业务生态链系统，因为大多数模型我们都做过，没有这么大的研发投入。二是我们希望支持全渠道的预定，审批流程我们都要做，供应链是开放的。

 

对于我们来讲，最核心的意义是什么，大家可能说周总你讲的方法大家都在讲，我们做一个平台，你找商业银行贷款，我觉得这不行，效率太低了，我们就是517NA给钱，可能在目前整个自有资金，我可以承受每年给你8千万，我觉得是没有问题的，如果把模型走通，那最后的钱就不在于满足我这里或者满足理财，可能银行发个理财或者说企业发个债券，都是有可能的，我们不再说卖给商业保理公司，这个业务这么好为什么自己不做呢？在我们整个模型里，我们非常希望在差旅的业务里提供一个解决方案给大家，能够帮助大家在未来在这个业务里，如果你有兴趣随时可以加入我们。