以下为杨威在峰会现场的观点梳理：

 

最近大家看到政府在讲供给改革，同时讲新计划经济。不知道大家怎么理解，我们讲了30多年的市场经济，现在突然讲新计划经济。

 

新计划经济是一种什么东西，这些思路在机票行业或者旅游行业，可能要比其他的产业变化来得更早更快。和大家分享一下我们的想法，同时借这个机会告诉大家去哪儿有什么业务变化、新的业务思路和变革，2016，2017年大家会做些什么。

 

国内从2008年那应该是一个拐点，2008之后去哪儿的国内业务和国际业务相伴高速成长。同样，2014年的国际机票行业可能有70%的增速，去哪儿得到超过3倍的增长，到2015年去哪儿前一阶段延续了高增长趋势，目前机票业务量非常高。我们可以看合作的航空公司、合作的航线，推出了去哪儿的独立品牌，很快会推出英文版以外的国际版本。

 

去哪儿的机票业务的国际化首先是为中国人买国际票。第二是为中国人到国外买国际票。第三阶段是伴随中国人走遍全球。现在进入是进入第三阶段的中期。再下来我们是希望帮助英文用户以外的用户都在他国际旅行过程中体验我们的服务。

 

按需生产

 

按需生产最为重要，供给端计划的速度非常快，计划调整要求非常大，根据消费者的偏好调整我们的变化。机票在民航行业里除了生产能力外，前面郑总讲到非常多的消费者价格弹性因素。在2016年不知道铁路是不是会变成多等级票价，但是我相信机票的多等级票价或者是灵活的低价模型会有非常大的调整。

 

以前都假设消费者出行目的有商务旅行和个人旅行，以前我们假设商务旅行的人买票买的很晚，计划性不强，价格弹性很小，那就是高价最后买。个人旅行价格弹性比较高，确实是有些地方如此，但是在欧美可能就不是这样。是不是针对个人消费就一定提前买票，提前预定。反过来是不是差旅用户就是在最后时间才作出决策和选择。这个宏观角度来讲50%、60%能够符合整体特征。

 

但是每个个体都会遇到很窝火的事儿，比如航空公司的董事在作预测的时候会遇到差旅用户会议通常提前时间很早，相信今天会议很多朋友都提前一个星期安排好自己的行程。但是个人旅行，现在年轻人都讲说走就走。那他的安排可能会预测不到，所以我们从搜索数据的角度来看，我们也看到一个特征，就是从2010年开始，消费者搜索的时候有多个目的地，最终做出选择的消费者比例越来越高，到目前为止已经达到四分之一了。

 

就是哪怕是最后一天还在纠集往上海飞还是往常州飞还是飞义乌，所以新计划经济或者按需生产，除了原来我们理解的供应能力跟着消费者调，还有一个重要变化，价格也会根据消费者每个人来定价，而不是根据群体定价，这也是非常大的变化。

 

每个人里面怎么区分，怎么样捕捉每个人，怎么衡量每个人的价格弹性，怎么最终基于消费者真正意愿决策生产组织的行为，这都是很大的变数。这里最重要的一件事情大家记住以消费者为中心，不再是以航空管制、航班计划、飞行员引进为中心，这些东西都不重要，重要的是怎么选择消费者，怎么满足消费者。这是一个宏观的变化。

 

但是回过头还有一个手段的大进化，以前是层层分销，信息的传播非常慢，也非常长。现在信息的传播会非常快，所有人都拿智能手机，获得航空公司发布的产品信息已经非常快了。目前为止航空公司能知道我们在想什么吗？可能还不能。信息传递速度快起来了，但是信息传递还是单向特征，并没有实现双向传递。

 

那怎么知道消费者需求是什么呢？可能通过我们的数据看到25%的旅客已经搜索多个目的地，最终决策到哪儿了。比如去欧洲的人里面可能70%都搜索多个国家，多个机场，意大利进、德国出；俄国进、芬兰出。这都是新变化。这对整个行业来讲也产生了很大影响。消费者在手段上从单向信息传递，必须申请到双向信息传递。

 

双向信息传递中又发现一件非常有意思的事儿，很早的时候我们打电话问票的情况，问几句。现在来看不知道大家是否关注到腾讯的市值是百度的多少倍，我印象中是3倍左右。大家仔细想想用微信和用百度的差异在哪儿？我用百度是问今天天气怎么样，明天限号限什么。它回复我们一个信息就结束了。我们用微信的时候，我们和微信或者微信背后的消费者有海量的互动信息传递。

 

会在微信上问，比如说曹总，明天能不能一起吃饭。他可能回。用百度不能实现这个目标。同样消费者能够传递信息给我们这个行业的从业者，这是一方面供给侧，供给侧收到信号后会快速响应消费者吗。我们有响应能力吗？有建立双方互动的，高频度、高密度的一对一的沟通能力，我想这是未来供给侧改革、新计划经济中非常需要改变的，消费者的价格弹性我们预测都有不准的时候，但是他亲口回答可能就是准的。

 

以消费者为中心

 

以消费者为中心。以往这个行业在我们国家的经济结构里面是最围绕消费者开展工作的，但是路还很远。左面的图是告诉大家传统的时候，我们一直讲多等级定价，现在大家做机票的还在看运价代码，我觉得也许新互联网时代，历史上一直觉得不是主流的团队的“议价模型”会变成这个行业的新标准、新方式。以前说航空公司决策过程中分两大分类，一个是散客市场、一个是团队市场。

 

散客市场，基本上就是根据对消费者群体的特征定位，根据航班预定安排情况制定价格策略，然后投放到市场上，让消费者自己选。每个消费者怎么买，什么时候买，花多少钱。这个选择有点像中国政坛的运作模式。你可以在两个代表中选代表代表你。

 

在过去所谓的基于消费者的需求产生的定价行为销售过程中，其实就是告诉你A或者B你选哪个，意义不大。而团队义务是各个旅行社告诉航空公司说我需要这个东西，能够承受这个价格，你根据你的标准，你认为这是不是合理的消费者需求。如果你认为不太合理，给我一个方案，我再重新和消费者沟通，从意大利进、德国出恐怕付这个价钱。

 

这个航班时刻很好，睡觉都在飞机上，倒时差很轻松。最终消费者说愿意为这个付出额外的费用。同时航空公司也因为我们提供了更好品质，得到了更好的收益。但是在个人消费这边，相信在未来所谓的新计划经济，供给侧改革的推动下，大家未来都会变成消费者和行业是高频互动的，高频互动的过程中快速决策，最终在可联络的消费者中建立了沟通机制，选择一部分最适合我们当下的消费者。

 

以前低价都在航班起飞前很久。要是卖多了航空公司到最后有时候都想撤掉，我原来经常把员工叫过来一顿训，说你脑子在想什么呢，为什么两成卖了40个，最后两天可以卖到高价的时候没有座位。员工也很委屈，我相信未来可能就不是这样了，因为我们能够区分每个消费者，就不需要假设消费者的消费行为和消费能力之间的关系是刚性关系了，可能有很强的关系，但并不是百分之百的匹配关系。

 

将告别由航空公司定义卖出去的过程。消费者你不知道他藏在哪里。我们有好东西，想找到消费者也蛮痛苦的。如果让消费者改变太难了。如果能做到的，相信找到这个方法的人应该是非常值得投资的人。反过来讲，我们把消费者想要什么收集起来变成我们决策的依据，可能反而更容易。只不过我们受历史上销售模型的约束从来没有做而已。

 

这个时候平台重新找到了自己的生存模型。在座各位从来都不会认为微信是个有用的工具。大家都觉得现在的百度到底能不能给我们提供我们所需要的信息。如果说消费者和生产者之间产生了高频的信息互动需求，他们双方都认可到这一点。并且这个高频的信息互动能够帮助双方各取所需，都得到自己所需要的价值。作为平台或者中间商也好，就有很好的价值和作用。

 

原因是无论生产者再怎么强大，四大航加在一块儿也只有80%，任何一家独立公司想独立和消费者沟通都需要5倍成本，相信没有人愿意花5倍沟通成本和行业沟通。我认为未来平台会有更多的价值和空间，同时真正的进入到行业生产组织、行业信息调度，开始给行业提供信息服务。在中国我们知道代理人，大家知道多少行业里有经纪人。就是为买家怎么买来服务的从业者。目前为止中国主要是房地产有经纪人，在其他的很多领域没有经纪人。

 

包括旅游业，目前为止它的业务模型依然是有一个什么样的旅游产品，把这个产品卖给你。收入是