吴晓丽:中国出境游爆发带来国际旅游团队票高速增长

2015-12-24 09:22:00 丨 来源:在线旅讯 丨 点击量:
11月28日,悦橙旅游CEO吴晓丽,受邀出席在线旅讯2015“旅游国际机票新机遇”专业峰会,并发表“中国出境游爆发带来国际旅游团队票高速增长”主题演讲。
在线旅讯“旅游国际机票新机遇”峰会吴晓丽发言实录:
 
我们来自深圳,品牌是悦橙旅游,我们旗下的团体品牌叫做托斯特。目前在腾邦国际的机票部,所以很多人会问我们和腾邦的关系,也讲不清,所以很多时候我们会以我们自己独立的品牌在出现,尽量避免一些解释。
 
讲一下我们整个业务模式和板块。团体机票在大多数人眼里是10人出行的一个团体,其实在我们经营这么多年的过程中,其实团体不仅仅是10人出行,2人以上我们都已经作为一个小团体在运作,而且2人-9人的团体占比还是一直在增长的状态,现在很多OTA在做的自由行,其实很多都是要用到小团。其实很多航空公司,包括南航,包括国内国外的航空公司都有小团的价格。
 
客户群体是什么?我们的客户群体大部分是旅行社行业,所以在旅行社群体里我们出现的机会比较多,在机票行业出现的机率相对少一些。我们上源头是航空公司,下源头是旅行社。旅行社只是我们客户的一部分,也是一个重要部分。另外就是OTA、公司,这都是我们的重要客户。
 
为什么团体会增长?我个人的一些看法,也根据一些数据的研究。现在我们身边很多人口袋里钱多了,也不知道干什么,买房,房子现在挺贵的,也没有什么好的投资渠道,就去旅游了。去旅游的时候,现代金融工具带给大家更多的便利,创造了很多机会,不光口袋里的钱多,你能拿到的钱多了,人们手上的现金多了。
 
现在经济又不太好,国家出各种刺激消费的政策,旅游一定是拉动消费的很好方式。再一个很重要的事情是航空公司的运力一直在增加,在增加的过程中其实很多位置是需要消化掉的,航空公司在做预售的时候会把一部分位置用于团体来保证上座率,还有一部分是放在这些网站做旗舰店,先降低风险,保证它的上座率。
 
因为我们身边的群体比较特别,今年港澳市场一直很惨淡,客源被更多输入到境外。这是什么原因?港澳市场很多是在做赌客,再加上占中各种各样的原因,港澳市场去的人越来越少。那在做赌客的过程中,这些人还要去哪里呢?只能去泰国、韩国,价格是差不多的。
 
所以团体机票在泰国韩国增加比较多。线下市场、团体出行仍然是主流,很多客人目前还无法达到自由行的水平,而且很多人不愿意自己做攻略,他们还会把这部分工作交给旅行社。
 
团票有它的盈利点。在过去很多人都是拿团、卖团,客户有需求然后赚取差价。其实现在还有,现在市场上也很多,因为散票不赚钱,大家都想进入团票市场,因为他不是太懂怎么做,在最初的阶段获取资源的可能性比较少,所以他们会拿出资金去买很多团位,航空公司运力增加,在大采购商航空公司会同意的,这时候他们付出的存款Hold住位置,有一些目前散转团就存在消化不掉的情况,因为客户资源完全不够。
 
团体机票需要什么方法带进一个盈利增长点。除了资金,调查市场、了解市场,还需要技术手段,我们需要一些系统支持帮助我们,现在很多前辈都在研发这些系统,最重要的还是运营。
 
运营手段又分很多步骤,我认为至少有五个步骤。首先看市场需求量有多大,首先要预测市场需求,然后分析客户群体,再到买货,卖货,以及卖货过程中的风险控制。
 
在预测市场需求的时候也分很多种,团体机票进入的门槛非常低,但是想做好做精挺难。我们做这么多年的过程就买和卖的吃大亏的太多了。我们需要很多数据的积累,我们需要同期对比,还需要同行业对比。
 
市场背景可能又发生变化,比如今年想买一万个位置去泰国,买了一年的,每个月可能有800-1000个位置,正常情况下可能很快消化掉。可是泰国发生问题了。这是市场变化中的一种,比如它发生爆炸了。客源地可能发生变化,市场导向也变化,疾病、战争这些都是影响需求量的因素。
 
买货不是说拿一笔钱把航空公司这段时间的行程都买下来,很多航空公司是不愿意我们这样的,所以要不同线路做配比,不同航空公司做配比,不同价格做配比,不是一定拿最低价,我们现在的做法是保证有多少最低的,同时说服我们的客人拿一个阶梯价格、阶梯数量,接下来是谈判和选择性采购。我们体量大幅度增加比一家采购谈判空间好很多,我们可以互相采购互相消化。
 
在卖货市场,一般市场行为是我们买来加价卖掉,临时甩单。最近去北欧的机票很便宜,可能一块钱还有零元,这些都是他们最早拿到位置,消化不掉,为了给航空公司交功课拿出来的价格。卖货过程中,首先卖低价,然后把风险释放掉,保证航班上的上座率以后再卖高价保证收益,而不是首先做好甩单准备。
  现在小型代理包括我们自己也包括旅行社都遇到了同样问题,需求在增长,但是供给不足。这时候也会增加一些新的需求,比如说包机、提前去切位,这都是一些增加库存的手段。
 
可是增加库存的时候,库存太多,如果说需求产生变化或者客户信息不匹配的时候,我们的货又卖不出去。做团票其实是挺苦的,不买没有货卖,买了又存在卖不掉的风险,有时候我们也挺为难,我们研究过程中发现很多旅行社自己也不知道要怎么办了。
 
以上是团体机票行业的基本流程。今天也把我们大慈宣传一下,我们大慈基金会是中国旅游行业的第一家慈善基金会,我们想为旅游行业的弱势群体提供一些我们力所能及的帮助,让一些领队、导游或者职工的孩子产生了什么问题我们及时地跟进,核实没有问题我们都会帮扶,如果你们身边有这方面的需求可以联系我们,也欢迎大家给大慈捐款。谢谢大家!
 
 
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关键词阅读:业内会议人物专访