就在此之前不久，《新周刊》杂志副主编蒋方舟也在微博投诉携程机票订票服务，称“不知道携程为什么擅自订了一段我不会去的航程”。这几件事再次将去哪儿和携程等代理商的有违商业道德的“赚钱之道”曝光于天下。

 

根据网友评论以及一些旅客提供的遭遇，航旅IT圈（微信公众号AirTIT）大致总结了这些“赚钱之道”，有正途、亦有邪道，且看机票代理商们是怎么玩的。

 

以下是携程等代理商们在机票销售业务中的赚钱之道：

获得机票代理费

 

所谓代理费，就是携程们通过自己公司的运营，通过为旅客提供便捷的订票服务，将航空公司的机票销售给旅客之后，从每张机票中获得的佣金。曾几何时，民航界的规则是最低代理费为机票款的3%，最高可达10%。劳动所得，所以这部分代理费的赚取，是携程们应该得的，是为赚钱之道中的正途。当然，随着某些环境的变化，代理费率近几年一路下调，现在号称航空公司已经不给代理费了，这是另外一回事。

 

2.获得机票销售后返奖励

 

所谓后返奖励，就是航空公司为了确保某代理商能够在一个销售财年中卖掉预期额度的机票而为其设定的一种奖励机制。例如，航空公司要求代理商A在2016年销售2亿元机票，如果达到这个额度，则航空公司给予代理商A多达4%的后返奖励。

 

这种收入的本质就是，代理商在整个年度中先投入成本进行机票销售，在年终一次性从航空公司获得佣金。不难看出，这跟代理费是一样的，区别只是代理商何时拿到代理费而已。业界传闻，尽管航空公司号称代理费率已经降为0，但是后返奖励的存在，使得一切并没有改变。

 

3. 将团体票价卖给散客

 

在民航行业中，这种做法通常称为“散冲团”。当代理商跟航空公司说我有一个20人的团体要出行时，航空公司通常会给出一个优惠的价格（相比20人一个一个买）。航空公司的这种政策显然是正常的思路，但是，代理商通常是申请到一个团体票价后，招募一些相互没有关系、出行也不是团体行动的旅客来假冒团体旅客。

 

这种“团购”本来问题不大，但是，对于旅客来说，由于团体票在退票、改期等方面有着特殊的限制，因此，旅客自己以为买到的是正常的票，结果却是附带了更严格的退票改期限制的团体机票。

 

更有甚者，代理商由于在规定时间之内不能招募到足够的散客，无法从航空公司获得团体机票，因而只能取消这次订票，解决办法是将机票金额全款退回给旅客，而旅客看上去没有钱方面损失、但往往影响了行程安排，也会导致需要购买更贵的机票。因此，说其为邪道，原因在于这种操作方式欺瞒旅客、损害旅客的利益。

4.将企业客户票价卖给非企业客户的旅客

 

几乎每家企业都有差旅出行需求。航空公司为了将这些差旅中的机票消费部分锁定在自家航空公司的航班上，往往跟这些企业签订“大客户协议”，协议规定这些企业的员工订购该航空公司机票时，在当前公开销售的机票价格基础上可以获得一定的折扣，例如9折。此外，协议中还包括了针对这些企业客户的一些特别服务。

 

然而，航空公司的销售政策到了代理商那里，代理商完全不管旅客是不是某企业的员工，一方面向航空公司谎称这是某企业的员工，可以适用企业客户机票折扣，一方面欺瞒旅客，按当前航空公司的正常散客票价向其收取票价，其中的差价成为了代理商的利润。

 

当旅客要求提供行程单（发票）时，有的代理商提供的甚至是假的发票。而携程等OTA们则更聪明一些，会将这个折扣和其它产品进行打包，称之为“旅行套餐”，堂而皇之地不提供正常的机票发票，而是提供打包后的总发票。

 

5. 擅自更改航空公司的机票退票和改期费规定

 

众所周知，机票都是在出行前预订，那么很多情况下由于不可预料的事情，会导致旅客需要更改行程计划，这就会导致机票要退票、或者改期。

 

代理商们此时就发挥了他们的聪明才智，其本质就是：通过自己产品包装（例如赠送额外积分、和酒店打包等）后，更改航空公司规定，自己形成一套新的退票改期规定，并将其告知旅客。

 

一旦旅客发生退票和改期，代理商按自己的规定来收取退票和改期费，而他们上交给航空公司的退票改期费则仍然是按照航空公司原来的规定执行，于是其中之差价便成为了利润。

 

这种操作方式，在国际机票的操作中利润颇丰。事实上，代理商行业中已经流行一种对赌旅客退票几率的销售方式，即使代理商在机票销售中冒有一定的风险，但一旦旅客发生退票，则退票费的收益就很大。

 

6.  钻航空公司产品策划中的空子

 

在电子商务时代，航空公司们也在努力发展网站销售。在所谓的电子商务运营中，一个很重要的部分就是面向旅客推出一些优惠的产品。由于航空公司现在的电子商务还是只有机票可以销售，所以这些优惠产品也就是对机票价格做各种各样的优惠。当然，这些优惠必然带有严格的限制，例如一旦购买就不能退票改期等。

 

在这个环境下，航空公司的直销网站已经成为代理商们的一个新舞台。他们密切关注航空公司直销网站的优惠活动，一旦发现有空子可钻，则立刻行动。

 

国内某航空公司曾经推出过面向青年（24岁以下）、老年（60岁以上）旅客的优惠活动，当这些旅客订票时，根据身份证号中的生日进行判断，从而获得一定的折扣优惠。针对这个优惠活动，代理商们又使出欺瞒手段，一方面向航空公司订购了这种机票、另一方面向旅客收取了无优惠的票价，更有甚至，为此提供假的发票。其结果是，当旅客发生退票和改期时，才发现有更多的限制条件。

 

很多国内航空公司都推出了购买多段机票时的优惠活动，这只不过是一种“买得越多越便宜”的传统促销思路。但代理商们发现了其中的赚钱之道，这就是为什么蒋方舟同学发现携程擅自为她订购了一段她自己都不知道的行程的原因。

 

由于电子商务营销的活跃，这类优惠活动层出不穷，代理商钻空子的案例也不胜枚举。航旅IT圈（微信公众号AirTIT）认为，如果不会损害旅客的利益，这类空子但钻无妨，但现在的问题是代理商只追求赚钱，随意损害旅客的权益。

 

在以上的“赚钱之道”中，代理商和OTA们从各种途径赚钱的比例不得而知，但其损害旅客利益的事件却在不断曝光。随着互联网的普及和社会化媒体的广泛应用，代理商再继续利用信息不对称、通过欺瞒旅客的方式做生意恐怕也已经不是长久之计了。