同程邮轮CEO王凯:解决邮轮分销痛点 一路同程走向远方

2016-03-31 09:01:00 丨 来源:同程 丨 点击量:
3月30日,以“开启中国的邮轮时代”为主题的第二届中国邮轮峰会,在上海世茂皇家艾美酒店盛大召开。
作为唯一的一家旅行社和OTA代表,同程旅游邮轮事业部CEO王凯应邀出席盛会并做了题为《痛点解决,把握爆发增长良机》的主题演讲,引发现场共鸣。
 
以下为王凯演讲全文
首先非常感谢大家,我是第二次参加中国邮轮峰会,也非常荣幸今天还能站在这里,和大家一起交流对这份事业的坚持与热爱。我们是邮轮行业的新兵,起步至今才3年时间,要学习和改进的道路还非常长。今天和大家分享的是我们在成长中遇到的一些痛点,在发展中我们赢得了机遇,也碰到了无数问题与痛点。
 
痛点在哪里?身处这个生态圈中,我们处于邮轮公司的下游分销阶段,这个分销阶段至关重要,影响到整个中国邮轮行业的增长速度。因此,我们的工作必须跟上快速的行业节奏,同时间赛跑。目前行业存在的痛点是阶段性供销失衡,产品的供应量增长速度非常快,而向消费者渗透过程中,没有快速的跟进。这绝对不是一个简单的需求问题。我相信中国的邮轮旅游需求所有人都非常看好,不然大家也不会坐在这里。
 
这个痛点体现在营销上,没有让产品更好地连接消费者。我们一直奔跑在营销创新的路上,努力把邮轮这个非常棒的产品连接给对它毫无认知的消费者。这个连接需要一些创新的营销方法。在这条路上我们做了很多工作,我们会继续发力,做更多的邮轮主题性质的营销,更好地将邮轮出游的好处渗透到消费者心中。
 
我们需要拿出一个适宜的解决方案,条条大路通罗马,从中选择一条我们目前最适合的道路。同程旅游邮轮事业部是一名行业新兵,进入这个行业只有3年时间,但我们发展的速度还是非常快的。从2013年底,同程上线邮轮频道,到2014年确定进行大型的团队运作,成立了邮轮事业部,再到2015年取得了重大突破,实现全年服务规模达16万人次。这3年可以说是野蛮生长期,我们团队为此付出了艰辛的努力。
 
3年野蛮生长的背后,我们找到一些逻辑,我归纳为三大核心因素,推动了我们快速发展:
 
第一,3年时间我们背靠同程旅游平台的巨大流量,从B2C时代走进了app时代,我们在微信端获得了独家入口,并且在2015年服务人次超过1亿,成为国内首家年服务人次过亿的休闲旅游平台。我们将这1亿人次进行更多服务和转化,让消费者从景点门票、周边游玩到邮轮这样更高客单价产品的转化。
 
第二,通过与邮轮公司的合作,进军极地探险。我们去年宣布和海达路德游轮公司签署了南极邮轮包船协议,标志着我们向更多的国际长线邮轮、极地探险类邮轮进军,也标志着我们对目前的会员流量和会员复购转化率抱有极大的信心。目前整体进度良好,我们通过大数据对会员进行挖掘,精准地找到适合这一类产品体验的分层会员。我们也会非常依赖这种方式快速发展,但是这不足以保证迎接接下来更大的挑战。
 
第三,将线上大数据和线下的门店实现完美结合。我们渠道在升级,已经进入了3.0版本,用“大数据+人”的方式在市场端取得非常好的突破。过去几年我们通过线上流量,对大数据进行分层处理,实现线上运营和营销。从2015年四季度开始,我们全面启动了“总部+6大区域中心”落地战略,目前已成立了华南、华北、华东、华西、华中、东北六大区域运营中心,并已在全国近30个地级市设立了城市运营中心,将实现整个线上到线下全覆盖。基于线上的流量和会员数据,我们在线下也做了相应的工作,遍布全国的同程旅游顾问通过人与人之间感性的交流与互动,把旅游产品信息向消费者进行更全面而细致的传达,这样的结合已经给我们带来了可喜的成果。在刚刚过去的321同程旅游节,全国40多座城市联动,我们仅仅用了2天时间就实现近千万的营业额,相当于在2天时间里销售掉一条歌诗达邮轮大西洋号。这个数据告诉我们,我们已经和线下用户形成更紧密的情感、文化互动和更清晰的产品连接,线下的门店起到了非常巨大的营销渗透作用。我们让产品更近的渗透到当地消费者心中,让他们更好的认识邮轮旅游。
 
今天我们齐聚一堂,就是为了使邮轮生态链更加健康而有序地运作,这需要所有同仁一起努力。未来我们会一起迎接中国多个母港的发展和多个城市的产品渗透,中国会有越来越多的消费者,不仅是沿海城市,也有更多内陆城市进入这个产品。邮轮公司是我们非常紧密的产品提供方,全产品的接入会让整个分销渠道价值发挥到最大,这种开放性会帮助整个行业更快地解决目前渠道分销的难题。非常幸运我们贡献了一些微末力量,我们希望和更多人一起贡献这样的力量。这个痛点的解法,未来会解得越来越好。
 
最近我参加了一些会议,邮轮公司的很多大佬们纷纷鼓励我们,希望我们在邮轮行业中发挥更大的价值。我非常喜欢许巍刚刚发行不久的这首歌——《生活不止眼前的苟且》。邮轮行业虽然目前发展相对有些狼狈,但是我们应当让所有人和我们一样,看到诗歌和远方的田野。在通往远方的田野上我们会一直坚持,也希望和更多的伙伴一路同程。谢谢大家!
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