有数据显示，去年我国定制游市场的增速高达500%。而为了抢夺定制游市场这块蛋糕，中国商报记者日前了解到，不仅创业公司在拼尽全力，各大OTA（在线旅游服务商）以及传统旅行社也都在加大力度抢食。业内人士分析认为，定制游市场在2016年会成为旅游行业继跟团游、自由行后的第三大出游方式。

 

市场增长快布局者多

 

不同于跟团游和自由行产品，定制游最大的特色是能满足消费者的个性化需求，不管游客是摄影爱好者还是喜欢登山等，游客想要什么样的旅行，无需亲自劳心费神地选酒店、选目的地、安排行程，旅游公司都能够为其量身定制安排。

 

近日，定制游公司6人游旅行网发布的报告显示，随着旅游个性化需求的增加，定制游市场的份额正在不断提升，2015年整个定制游市场共出现了高达500%的增长。

 

而相比其他旅游品类的日渐成熟，定制游是个新生事物，近年来才逐渐走入大众视野，但由于市场前景广阔，目前在定制游市场上掘金的企业不在少数。除了6人游旅行网这样专门做定制游的创业公司外，包括携程、途牛等在内的OTA以及国旅、众信、凯撒等传统旅行社目前在此均有所布局。

 

据劲旅咨询总裁魏长仁观察，由于市场前景广阔，目前携程、途牛等OTA以及凯撒、众信和国旅、中青旅等传统旅行社目前均已设立专门负责定制游业务的部门。

 

确实，2月26日，记者打开携程、途牛、众信等公司的网站以及APP发现，定制游均已放在显著位置。在携程APP上，定制游放在首页进行了展示，游客点击定制包团就能一键定制其旅行。而途牛则给其定制游起了一个牛人定制的名称，进入后会有各种定制游方案推荐。而众信方面，定制游叫私家团，游客在其上提交了需求后，会有专门的人为其服务。

 

携程定制游业务总监杨东在接受中国商报记者采访时表示，经过一段时间的运营后，携程今年1月将定制游从二级页面提升到了APP的首页。在此背景下，今年春节期间携程定制游游客增长达400%，销售额规模则已经超过了亿元。

 

感觉到定制游增长速度迅猛的并不只有携程和6人游旅行网两家，众信旅游定制产品中心闫萍表示，最初定制游对公司的贡献度并不高，但现在随着需求量的增大，定制游所占的比例越来越大。

 

此外，国旅总社旅游度假部昝艳红也向记者透露，由于市场需求的增大，目前定制游在国旅总社中已经占有一席之地。

 

而随着需求量的增加，各家定制游的团队规模也在逐渐扩大。“目前我们负责定制游的团队已经从最初的几个人增加到了100多人。”杨东如是说。

 

在众信，定制游团队也从最初的一个小组，逐渐成长为近百人的大团队，“有专门负责欧洲线的，有专门负责自驾的，部门构成体系很完整，并且还细分出了专门负责高端旅游定制的品牌奇迹旅行”，闫萍告诉中国商报记者。

 

昝艳红表示，国旅总社的旅游定制服务目前已经遍布京城40多个销售门店，并且电子商务部门以及产品部门都有相关负责人在为定制游提供服务，如电子商务部门确定游客的需求，产品部门为游客设计行程等。

 

据中国旅游研究院副研究员杨彦峰观察，近年来定制游市场非常火热，目前市场上主要存在三类提供定制游服务的公司。第一是创业公司在根据细分人群的特点做特定定制；第二，一些大平台在推高尔夫、潜水等定制旅游服务；第三，还有一些公司在采用人工智能，通过技术创新的方式，利用系统为游客提供定制服务。

 

消费需求升级推动

 

在记者的采访过程中，对于为何布局定制游市场，各家给出的答案主要是消费需求升级的结果。

 

昝艳红告诉记者：“随着生活水平、受教育程度和信息化生活的提高，传统的旅行方式已经满足不了所有游客的需求，越来越多的人希望可以根据自己的喜好和需求来指定旅行的方式和行程。”在此背景下，定制游应运而生，为了满足游客升级的需求国旅总社最终推出了定制游产品，为游客提供个性化出游服务。

 

对于众信为何布局的原因，闫萍表示，主要还是由于需求旺盛。当前由于消费需求的升级，传统的跟团游以及自由行已经满足不了游客的需求，游客在出行方式上日趋多元化、个性化，因此为了满足这部分游客的需求，众信推出了定制游服务。

 

杨东在接受中国商报记者采访时表示，过去携程一直做标准化产品，而定制游是非标准化产品，之所以这么做，是游客需求驱动的结果。携程在经营过程中发现，游客除了对标准化产品有需求外，对非标准化产品的需求也非常强烈，在客户需求的驱动下，携程最终推出了定制游服务。

 

在6人游旅行网CEO贾建强看来，各家企业争相布局定制游市场与行业增长迅速有关，而促使行业快速增长的原因主要有两方面，一是消费需求的快速升级，中产阶级成为消费主力，对旅游服务的认可和需求旺盛，而OTA以及旅行社是不会放过任何一个具有发展前景的新品类的；另一方面传统旅游服务也就是跟团游暴露出太多问题，高品质定制旅游的出现，成为跟团和自由行之外的第三种旅游方式。

 

确实，商务部2月23日对外发布的消息显示，当前中高收入阶层已经形成，人数达到了1亿人左右，这个阶层并不满足于大众化需求，更青睐于个性化、差异化的消费需求。在此背景下，去年我国1.2亿出境游游客，在境外为购买高品质日用消费品所付出的金额高达8000亿元左右，占其出国总消费的约50%。

 

此外，中国旅游研究院的数据显示，当前旅游消费积极性高，去年我国国内旅游收入3.43万亿元，同比增长13.2%；总接待人数40亿人次，比上一年增长10%。预计今年我国旅游收入同比会增长12%，达4.67万亿元；总接待人数同比增长9.4%至44.88亿人次。而在我国旅游消费需求热潮不断的背景下，休闲、度假已经超过观光和增长见识成为游客的第一大出游目的。游客已经不再满足出去游玩，而是讲究玩好。

 

除了由于消费需求升级层面的因素外，不管是OTA还是旅行社布局定制游还有另外一个因素。据杨彦峰介绍，当前各大旅游行业巨头布局定制游市场，还与其主战场格局日趋稳定，未来需要拓展新品类来增加盈利有关。

 

对此，贾建强颇为认同。他告诉中国商报记者：“目前OTA的标准化产品销售现状越来越无法脱离价格战的竞争，导致毛利很低，作为非标准化的定制旅游反而可能成为新利润增长点。”

 

游客层级偏高

 

在业内人士看来，客单价偏高的定制游产品，能为旅游企业贡献高毛利，这也是旅游企业争相抢食的一个重要原因。

 

“不同于酒店、机票等标准化产品，利润空间有限。定制游产品的毛利普遍比标准化产品的毛利要高。”魏长仁道出了多数业内人士的心声。数据显示，定制游能比一般旅游产品毛利率高10%到20%。

 

记者经查阅发现，目前定制游产品的售价要比一般的自由行以及跟团游贵。在携程上，定制去新西兰旅行，人均预算最低2万元起，而携程上同样去新西兰的产品，最低跟团游的价格则为14450元。

 

对此，杨东解释说，定制游产品客单价高是由于定制游没有人数、时间等方面的限制，并且在车辆、导游等硬性成本上，分摊的人较少造成的。总体而言，定制游的价格是要高于传统旅游产品售价的。但这并不意味着携程推出定制游是为了高收益，因为收益是依托于服务产生的，而满足游客出游的需求对携程而言意义更大。

 

闫萍进一步表示，外界认为定制游的毛利会高于一般旅游产品，实际上是掉进了一个误区。当前，定制游产品售价之所以高，是因为资源稀缺性造成的，有些游客对出行时间、出行方式、导游人员等要求严格，旅行社为此付出的成本也比跟团游和自由行高一些。

 

在接受中国商报记者采访时，昝艳红也认为，定制游的毛利并不高。当前游客在定制旅游产品时，性价比高已经成为其选择平台的重要因素之一。因此，国旅在做定制游时，主要是希望靠服务取胜。

 

不过，在定制游用户群体上，目前各家的观点都颇为统一，主要服务的是中高端游客。6人游旅行网的数据显示，目前定制游的主要用户群体集中在35岁到40岁之间，占其总用户群体的25%。而这部分人群大部分属于中高等收入人群。贾建强表示，目前看好定制游的主要是消费理念比较好的中产家庭。

 

杨东也告诉记者：“目前携程定制游用户主要分个人用户和企业用户，而自2015年下半年开始个人定制游的需求已经开始超过企业用户的需求。这些个人用户群体收入普遍偏高，大多有着丰富的旅游经验，希望为优质旅游服务埋单，不愿意在订机票、订酒店上耗费过多精力。”此外，不同于企业用户，个人用户会有更多的个性化需求，出行周期比较短，主要以家庭为单位，喜欢说走就走。

 

“40岁到50岁的中产阶级是我们定制游的主要消费群体。”闫萍告诉记者。这些用户，社会经历比较丰富，旅游经验多，生活压力小，对旅游品质要求高。

 

第三大旅游出行方式

 

虽然各旅游企业目前对定制游的重视程度很高，但目前看来定制游市场体量依然很小。

 

魏长仁表示，虽然定制游的趋势是好的，也有越来越多的游客愿意用这一方式出行，但截至目前，定制游市场规模并不大，在整个旅游行业的占比可以忽略不计。

 

现阶段定制游市场体量小与该市场还处于初级发展阶段密切相关，而未来随着行业逐步走向成熟，市场体量也会逐渐增大。

 

据贾建强判断，从长远发展看，个性化定制旅游服务是旅行社行业的未来。因为，随着中产阶级的极速增加，这个市场体量也会快速扩大，会有一部分消费者将从之前的跟团旅游或者自助游转为定制游。而如果按照未来2000万中产阶级家庭，每个家庭年旅游消费10万元计算，定制游市场还有2万亿元的空间有待挖掘。

 

也正因如此，目前各家旅游企业已经将定制游看成2016年重点发力的品类，给予的期待是其会成为继跟团游、自由行后，旅游行业第三大出行方式。

 

对于今年的发展，杨东表示，定制游会是携程重点发力的品类，携程会在满足定制游用户需求的基础上，追求增长速度和市场占有率。而在携程集团的整体规划中，定制游会成为跟团游和自由行后的第三大旅游方式。

 

此外，闫萍透露，在众信的规划中，第一是跟团游，第二是自由行，定制游未来会占据第三的位置。

 

尽管各家的重视程度很高，但毕竟定制游还是一个新事物，在商业模式上还处于探索阶段，在未来的发展过程中应该怎样做大做强？昝艳红建议说，实现这点的关键是提高服务人员的素质，包括与用户的沟通能力，为用户提供专家级咨询。并能够把握市场需求的变化，推出细分服务，帮助用户量身定制旅游。

杨东认为，定制游市场发展的关键，一方面是提高资源整合能力，为用户多推出一些高性价比的产品；另外一方面，是通过技术手段，强化客户端产品设计，来提高定制用户的体验。（记者 陈 芳）