大家上午好！非常高兴能参加今天有关国际机票新机遇的论坛，非常感谢杨博士的邀请。刚才听到几位前辈和业内资深人士的分享很受启发。今天我的题目“国际机票新机会”。
 

阿里旅行是非常年轻的在线旅游平台，它的名字很多人都不知道该叫淘宝还是去啊还是叫阿里。这里跟大家确认一下，以后可以叫我们“阿里旅行”，去啊是我们一个子平台，淘宝是和我们平行的。
 

   我今天主要讲两个内容，一是现况。一是我们创新方面的一些想法。
 

   阿里旅行成立以来，在10月28日刚刚度过一周年，之前我们是阿里巴巴集团之下的旅游业务，做的时间比较晚，我们真正叫阿里旅行也就一周年，所以我们一直定位我们是纯平台，我们立志于高效的连接买卖双方，为三家提供更好的沟通产品和品牌输出交易的机会。我们通过分析买家的购买习惯，结合淘系的玩法，创新性的推出一些产品。阿里的用户高达几个亿，有大量的还不是我们的机票用户，但是他们也有国际旅行的需求，我们通过分析需求来设计不同的产品，跟我们商家一起找到差异化发展的模式。阿里旅行依托阿里大生态，我们借助阿里大平台的势能，包括阿里会员体系，现在整个阿里旅行自己的会员已经超过一个亿，我们和天猫、淘宝账户都是打通的，很多功能之间是没有任何隔阂，比如在淘宝天猫里的一些红包甚至可以在阿里旅行这边使用，所以这是很方便的。另外交易体系支付宝，电商生态为我们提供了周边的支撑。比如前一段做kindel的促销，买电子书可以获取国际机票的优惠。还有云计算的应用，以及金融服务，后面会讲我们给消费者提供的一些守信服务。我们用这些来构建我们的势能赋予商家，让他们更快的获取我们平台上的资源。
 

   在平台方面我们更多强调让商家自己运营，也就是让航空公司运营航空公司，让酒店运营酒店，让代理商更好地运营自己代理的业务，更好运营客户和产品。客户是打通的。我们实际上是让客户和卖家之间更好地连接，卖家更好地为客户提供服务。我们提供了开放的定单系统以及沟通工具，通过阿里小号等方式把用户的隐私很好的保护起来，避免了很多诈骗。依然可以实现卖家和消费者之间的畅顺通讯，更好地让他们完成二次营销。我们提供多样化的营销工具，让商家更好地定位自己的目标客户，设计自己的产品触达客户。通过以上三点，让商家可以更好地自我营销，不仅仅是被动接受流量。
 

  在产品方面，因为大家知道国际旅行旅客的需求是多方面的，卖家也是很有差异化的，我们这些平台多样化需求的个性，平台也是推出了不同的产品。有航司旗舰店入驻，还有旅行特卖产品，还有金牌产品，还有未来创新的机票宝贝化。航司接入是增加了官网渠道，我们也开展会员制度，航司愿意接入跟会员一起共享。阿里旅行特卖产品，更好地满足对价格敏感型的买家需求，为他提供更精准的购买引导，金牌是我们推出了对于有服务需求的买家，通过标准化的退改签，出票给他们提供好产品。让三家能够在竞争中获得差异化的发展的道路。机票宝贝化这个产品实际上是一个C2B的概念，实际上是通过先获取买家的需求，然后通过销售，先锁定这些买家需求，在后续再提供服务。
 

   在给商家赋能方面主要在技术上为商家提高效率，相对国内机票来说国际机票更加复杂，刚才薛总已经把国际机票、国际运价的复杂度和困惑、难度都说了，我就不再继续强调了。我们阿里旅行也是一个比较年轻的公司，在国际机票方面，最近这一年着重打造我们的基础设施，从运价到搜索、到交易，整个都已经做了重构。通过这次双十一的考验，我们当天在大量的、海量流量灌进来的流量交易供给之下，我们的平台经受住了考验，未来能够承受10万专机票，这是没有问题的。
 

   通过平台化的解决方案，用自有的定价系统，中转信息库等技能为商家提供国际机票的底层的数据。另外就是在接口方面，我们有自有政策API为商家提供高效运营基础的保障。所以我们可以很灵活的为商家提供更好的服务。

   新机会、新机遇，国内有这么多行业的先进技术，已经做的非常深了，我们会借助互联网，借助数据时代带给我们新的很多想象，我们有很多探寻的地方。今天和大家分享，主要有三个方面。
 

   一是国际机票宝贝化，二是精准营销，三是金融的创新。从三个不同角度能够触达和满足市场需求。对于机票宝贝化，我觉得前面去哪儿杨威讲的一些内容，包括预约，和我们想的一些方向有点异曲同工之妙，现在的国际机票销售更多的是触达有确认需求的这一部分人群。但是对于还没有确认，还有不确定因素存在的这些客户，我们现在还没有办法把它转换成实实在在的交易。机票的宝贝化，实际上就是来解决这个问题的。如何把客户已经开始有的那么一点点想法，出行的意愿尽快锁定下来形成交易，然后在后续再为他提供更加确定化的解决方案，钱先收了，给客人第二次预约的机会，最终成型，这是我们整个做机票规划的思路。换句话说，从航司角度，先获取客户，通过获取客户的情况，再不断地做一些供给的优化，也是一种C2B的概念。
 

   （图）这是我们今年双十一的时候做的一些尝试，我们是通过预送，把一些时间不确定，同行人甚至还不确定，甚至连签证还没有办的这些客户，我们通过机票宝贝，还有通过机票储值卡的方式给它供应，唤起他这方面的欲望和决心，通过一些优惠的价单来提前预热，我们还通过一些红包的预约，提前一个月就预约红包，把这些人群固化下来。在双十一那天就可以做很大的爆点，当天有海量的流量进来，让我们商家能够跟我们一起渡过双十一的狂欢节。在商家方面，需要注重的是你如何包装定位，去吸引消费者的主意力如何更好的理解消费者的购买兴致。我们的宝贝是先买后约，解决的消费者很大的后顾之忧，买国际机票提前买的最大问题在哪儿？如果是特价的话提前签出很长，买了之后退改条件很高，所以很多客人不愿意过早做决定，我们这个可以解决他的问题。
 

   一般来说，我们卖国际机票的模式是消费者有出行初步的需求，但是他那个时候还在作观望，在做一些搜索和对比，随着时间的推移，会确定具体的需求，去各种平台做一些搜索，搜索出Listing结果，然后再选择航班，选择之后购买。这个过程是很长的，可能甚至有几个月的时间，从他开始有出行的意愿到最后确定具体的计划，到最后交易，这个周期很长。到退改的时候肯定需要收取费用，因为国际很多票价退改条件比较严。最后退改结束。这是一般国际机票销售的流程。
 

   对于机票宝贝化，我们采取这样一个流程，当他的出行初步需求出现之后，我们促成他买付，其实他购买成本并不高，不需要过于的担心买之后会不会退票要扣很大的退票费，他会很快决心购买，购买之后，未来五个节点确定具体的行程后，才再次上这个平台进行预约，预约之后就完成交易。交易完之后，机票要改、要退，该扣就扣，但是至少可以节省一部分，而且这个退很快从意愿产生到交易这一步会很快，只要你产品到位，够有吸引力。如果他不需要这个产品，因为他还没有正式预约，他是可以全额退款。所以这个很大程度上解决了消费者的痛点。
 

   机票宝贝化对于商家来说，并不是完全的盈利的来源，甚至机票宝贝可能会推一些，但是我们通过让商家和客户建立了交易、关系以后，他可以运营产品，比如对WIFI、租车、接送机、当地一日游，把它的资源更好地用起来，更好地运营它的产品，去发展未来更多的交易。因为客人已经预约了你的产品，未来和他交互就顺理成章了。在双十一，我们做了一个比较典型的，就是和川航的合作，川航在双十一当天才上线的产品，因为比较有爆点，价格比较低，墨尔本往返1111加税，算下来就三千块左右，这是川航自己做的，还有服务，是当天上线，当天卖了7千多万，非常成功，他也做到全年可约，不约全退。
 

   还有另外一种更不确定需求的，也能够满足。比如国泰航空，在双十一给我们推了一个翱翔卡，它的概念很简单，就是一个预付卡的形式。实际上就是五千块钱的卡，卖4750，就是客人买他了卡只付4750就可以了，买完之后一年之内可以再上他的旗舰店去购买任何的机票产品。实际上消费者通过提前购买卡获得了5%的折扣，这个折扣是适用于他未来在旗舰店上购买任何机票。同时，国泰给了很多利益点，比如送马可波罗的会员绿卡，还有公务舱的旅行护理套装，通过这些礼品的赠送加大吸引力。这个预售时间不长，大概十来天，也卖的非常火，非常限量的，但是国泰对他对销售额也很满意。
 

   国际机票宝贝化—港航拍卖拿出来拍卖，香港航空拿一条杭州到香港的晚班航线，不限日期，然后拍卖，1元起加税150块，也就是151块起，每天几个时段，从预售开始拍卖，每次用户可以加9块钱，出价，比上一个出价高九块钱，时间截止之后就确认交易，所以这样的话也是一个很好的尝试，使得供应商的产品能够获取非常大的曝光，眼球效应产生了。实际上对于航司来说也是很好的宣传的办法。很多商家还有很好的资源，也可以通过这种方式。

   （图）这些也是新的宝贝化的方式。
 

   机票宝贝化，有可能是未来除了正常的标准，机票标准的销售之外的解决方案，让更多的消费者可以去获取更加好的产品，让我们的商家能够在消费者的出行需求产生的初期就能锁定消费者，为未来的交易带来更好的帮助。

   我们利用大数据给商家做了精准营销系统，目前在国内机票方面做的比较成熟，国际机票我们还在不断地优化。实际上我们给商家提供一些自主营销的工具和平台，让他能够直接触达到用户，提高商家的认知。另外，在用户方面，通过精准营销能够获取多重的优惠，自由选择，可以提高黏性，这样转化率是大幅提高的。
 

   营销策略方面，我们通过这个系统鼓励商家规律性、常态化的在平台上做一些营销活动，促销、交互，也是有利于更好提升用户黏性。在数据方面，也可以给商家提供一些销售数据实时的报表，让它更好的分析用户。精准营销能够使得国内机票的销售未来更好的触达消费者，更加精准的获取消费者的信息。
 

   金融创新。也是基于整个阿里的生态，我们有支付宝，现在在座没开通支付宝的举个手，感觉大部分都开通了，所以大家有支付宝的话都知道里面有一个芝麻信用，也是中国唯一一个成熟的个人信用体系，阿里在运用金融方面也做了很多尝试。像芝麻信用已经可以在旅行的场景下使用，另外我们还有一个重磅的花呗，也是在支付宝里给用户提供免息、免手续费延期支付的解决方案，如果在座有使用的话，也可以尝试用花呗付钱，45天之后再从你的账上扣。
 

   在芝麻信用方面，我们已经开始在尝试对于签证方面，芝麻信用等级达到一定分数的用户，能够以更加简便的手续去办理签证，这些我们正在跟国外的使馆、领馆联系，目前新加坡已经办下来了，信用分达到700分以上的用户，去申请新加坡签证的时候是可以减免很多手续的。我记得原来在南航负责南航的明珠俱乐部，当时跟澳大利亚和新西兰使馆都有一个合作，金卡会员可以在南航明珠俱乐部官网上一个打一个证明，凭着这个证明可以少递很多资料，比如银行的流水单，这些都可以简化，当然简化了办签证的手续。实际上芝麻信用也是一样的道理，现在其他一些国家也正在接洽，随着中国出境游的兴起，国外对中国游客的看好和签证政策的不断地宽松，会有越来越多的国家用这种方式吸引更多的中国游客到他们国家去，所以这个未来会是一个很好的方向，也是提高国际销售的方法。另外，根据信用情况，对于芝麻信用等级达到一定分数以上，可以为这些用户提供快速退款的手续，这样的话实际上也可以更好的提升用户的购买机票的体验。我们在酒店方面也用信用住，通过信用住可以免查房、免交押金，退卡之类的服务，有信用住就可以直接办理，不用交押金，也不用查，非常快速的一种方式。实际上就是把个人的信用最大化的用在商务场景上。
 

   在花呗方面，给用户提供一个很好的支付解决方案，45天如果还觉得不够的话，还可以分期付款，我们在双十一，曾经推出过平台来买单，平台来支持所有购买的商品，达到多少元以上，是可以免息、免手续费，分六期，是由平台来补贴，在日常主要是用户自己，因为花呗可以45天免付，今天买了机票，用花呗支付，45天之后，银行或者是支付宝才从你账上扣钱。如果那个时候手头还比较紧，可以申请三期、四期、六期的分期付款，那个时候就要交手续费了。
 

   所以通过这三个方面，未来的创新是很多方面的，而这些创新都是我们作为平台，跟我们的商家一起不断地摸索、探索、优化产生的。我在这里也诚意的邀请各位行业先进，我们可以一起对未来国际机票甚至是其他旅游行业旅游业务的创新来探讨，把它落地，成为未来促进国际机票业务发展的很重要的方面，开创国际机票销售的新局面。我就讲这么多，谢谢大家。